Nguon nhan luc

Chúng ta đã nghe quá nhiều về khái niệm: “khách hàng tiềm năng”, “khách hàng mục tiêu”.

Chúng ta thường sử dụng lẫn nhau giữa hai khái niệm này. Phân biệt được hai khái niệm này giúp chúng ta rất nhiều trong việc phân khúc thị trường và có chiến lựơc Marketing thích hợp.

Trong một buổi phóng vấn ứng viên vào một vị trí trưởng phòng

Marketing:

Anh có sẵn sàng cho công việc này không?
Đây là một công việc đầy thử thách, đòi hỏi anh phải có những kỹ năng và kinh nghiệm (ability - khả năng) trong lĩnh vực này; đồng thời, tôi phải chắc rằng anh có nhiệt huyết với công việc này (Willingness - nhiệt thành, khát khao). Và bên cạch đó, nó là một cơ hội và là một món quà rất giá trị nếu như anh làm tốt công việc của mình.
Nếu anh đã “sẵn sàng”, hãy đến với chúng tôi. Đến với chúng tôi, một môi trường năng động và chuyên nghiệp, một môi trường ở đó giá trị con người được tôn trọng, một môi trường mà anh có thể phát huy tài năng và thăng tiến.

Thông qua ví dụ trên, tôi muốn nói đến với các bạn rằng hành vi của một người được thúc đẩy bởi sự “sẵn sàng - Readiness”, mà “sẵn sàng” được kết hợp bởi hai yếu tố “khả năng - ability và nhiệt huyết - Willingness”.

Tiếp theo sau, chúng ta hãy xem mô hình “sẵn sàng” này của khách hàng sẽ giúp ta như thế nào trong việc phân khúc thị trường và chiến lược Marketing:

Tôi đang dự tính mở một quán café & Restaurant T&F sang trọng với giá nước trung bình VND 30,000/cafe. Khách hàng mà tôi nhắm đến là những ai “sẵn sàng” vào thưởng thức Café tại quán của tôi. Bạn là người đã “sẵn sàng”? - Bạn có “khả năng” (ability) trả được VND 30,000/café + bạn có khát khao thưởng thức Café trong một không gian sang trọng, sành điệu, nơi ấy bạn được tôn trọng, bạn có vị thế của mình trong xã hội…(đó là nhu cầu, là nhiệt huyêt, là sự sốt sắng của bạn – needs, willingness). Vậy bạn là khách hàng mục tiêu của tôi – khách hàng mà tôi nhắm đến.

Bên cạnh đó, thị trường còn rất rộng lớn cho những khách hàng chỉ đáp ứng được một trong hai tiêu chí trên: bạn là một người có “khả năng” trả được VND 30,000 / café, nhưng bạn không khát khao, không có động lực (nhu cầu –needs, willingness) bước vào quán café của tôi, bạn chưa “sẵn sàng” - bạn là khách hàng tiềm năng của tôi. Và cũng thế, bạn rất mong muốn (needs, willingness) vào thưởng thức tại quán café của tôi, nhưng bạn không có khả năng (ability) trả VND 30,000/café - bạn là khách hàng tiềm năng.

Cho đến đây, chắc hẳn bạn đã có được cái nhìn khái quát về khái niệm “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu”.

Nền kinh tế đã và đang chuyển từ “sales push strategy” sang “customer pull strategy”. Quán café T&F của tôi cũng thế, thông qua nghiên cứu khách hàng, tôi biết được nhu cầu và khát khao của họ, tôi đã thiết kế ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khát khao này. T&F ra đời, chiến lược quảng cáo nhắm đến khách hàng mục tiêu: thông tin cho khách hàng biết rằng có một T&F có thể đáp ứng nhu cầu và khát khao của họ. Tiếp đến, T&F muốn mở rộng thêm khách hàng, T&F đang nhắm đến khách hàng tiềm năng với mục tiêu của chiến dịch quảng bá: gợi lên nhu cầu, và tạo ra sự sẵn sàng (đương nhiên là với khách hàng tiềm năng có khả năng - ability).

Và khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu thông qua sự “sẵn sàng”, việc

chuyển từ “sẵn sàng” sang hành động (action) (khách hàng thật sự) lại là một câu chuyện chiến lược khác.

Qua bài viết này, tôi muôn góp phần làm sáng lên việc lựa chọn khách hàng trong phân khúc (để từ đó có chiến lược và sách lược Marketing phù hợp) thông qua một cách tiếp cận khái niệm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng:

Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng - Readiness” với việc đáp ứng đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng – Ability và khát khao (Needs, willingness);

Khách hàng tiềm năng là khách hàng chưa “sẵn sàng” – khách hàng chi đáp ứng một trong hai tiêu chí trên.

HuynhDoCongTam

MBA student, SIM, HCMC University of Technology.