1. Do thám đối thủ: Bước đầu tiên trong việc phân tích đối thủ là thu thập những công cụ marketing của họ, chẳng hạn như thông tin trên website, các bản in ấn, tờ rơi, các bài báo. Hãy chịu khó tìm hiểu điều gì khiến khách hàng tham quan và mua sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

2. Giả định bạn có nhiều đối thủ hơn là bạn nghĩ. Ngoài những đối thủ chính, hiện hữu, hãy quan tâm đến những công cụ marketing của những công ty mà bạn dự đoán sẽ cung cấp cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ giống của công ty bạn. Ví dụ một người thợ mộc tin rằng anh ta có thể sản xuất ra tủ, kệ bếp bền, đẹp, đủ sức cạnh tranh với những công ty khác. Trong khi đó, khách hàng của anh ta lại nghĩ những sản phẩm cùng loại bày bán tại trung tâm thương mại lại tốt hơn, an tâm về chất lượng hơn. Lúc này, người thợ mộc phải nghiên cứu lại cách trung tâm thương mại tiếp thị sản phẩm trong khu vực của mình và đề ra những chương trình marketing hợp lý, hấp dẫn hơn để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình.

3. Tập trung vào thông điệp truyền đạt tới khách hàng. Trước tiên, cần tập hợp các công cụ marketing, bước tiếp theo là phân tích sẽ truyền đạt thông điệp gì và bằng cách nào. Xác định những điểm nhấn chính trong thông điệp của đối thủ và đừng ngạc nhiên khi nhiều thông điệp khá giống nhau.

Sau khi đã xác định được thông điệp cho riêng mình, hãy nhận xét những công cụ marketing hiện tại nào của đối thủ hoạt động hiệu quả nhất. Bằng cách này, việc phân tích đối thủ sẽ giúp bạn nhận ra những thiếu sót trong hoạt động marketing của người khác và tránh được những thiếu sót đó.

4. Bây giờ là lúc nói lên sự thật. Bạn đang thu thập tất cả những công cụ marketing và nghiên cứu thông điệp chính của đối thủ cạnh tranh, điều đó dẫn tới câu hỏi làm thế nào sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng cả về sự độc đáo lẫn sức thuyết phục? Để tìm ra câu trả lời, bạn không chỉ chú ý đến sản phẩm hay dịch vụ bạn đang cung cấp, mà còn phải hoàn thiện quy trình hoạt động, bao gồm luôn cả những gì đã tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn như dịch vụ khách hàng hoàn hảo, không lấy phí vận chuyển cho lần mua hàng tiếp theo.

HUY PHONG theo Entrepreneur
(Trang Marketting, báo Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần số 204, ra ngày 29/6/2007)