Khi được một trong số những mối quan hệ làm ăn giới thiệu vị khách hàng quen thuộc của họ, bạn đừng vội nghĩ rằng người khách tiềm năng ấy sẽ luôn sẵn sàng lắng nghe những gì bạn trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình rồi mua ngay món hàng. Điều đầu tiên cần nói là cảm ơn và ngay sau đó bắt đầu công việc tìm hiểu thông tin. Bạn sẽ phải cần nắm bắt được liệu những gì bạn chào hàng sẽ phù hợp với những nhu cầu của người khách hàng ấy. Sau đây là những cách bắc cầu từ “xa lạ” đến “thân thuộc”.
1. Đi từ tên và địa chỉ liên lạc.
Khách hàng lần đầu gặp bạn biết rất ít về bạn ngoài tên công ty và địa chỉ liên lạc của bạn. Điều cốt lõi là ít nhiều trong họ vẫn có niềm tin đối với bạn, do đó hãy tận dụng tốt lợi điểm ấy để phát triển mối quan hệ với khách hàng.
2. Được phép nhắc tên người giới thiệu.
“Ông A đã giới thiệu quý vị cho tôi” - bằng câu nói này, bạn đã tạo nên được một mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng.
3. Xin lời khen từ người giới thiệu hoặc thư giới thiệu.
Nếu được, hãy cố gắng thuyết phục người giới thiệu khách hàng mới viết hẳn một lá thư kèm những lời nhận xét về doanh nghiệp lẫn các sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Được như thế, uy tín trong bạn với khách hàng mới sẽ tăng lên rất nhiều.
4. Coi trọng cú điện thoại của người được giới thiệu.
Nếu được người giới thiệu báo rằng khách hàng kia sẽ sớm tìm đến bạn qua một cú điện thoại cá nhân thì hãy chuẩn bị tâm lý, thời gian và cả nội dung để trò chuyện với khách hàng ấy, bởi ngay từ lúc nhấc máy, họ đã muốn lắng nghe những thông tin từ bạn.
5. Tận dụng cơ hội gặp gỡ tại hội nghị.
Nếu được gặp mặt và giới thiệu khách hàng kia trong một hội nghị nào đó thì đối với bạn, giờ đây vai trò của người giới thiệu kia đã gần giống như của một nhân viên kinh doanh. Điều này giúp ích rất nhiều trong việc tạo niềm tin to lớn của khách hàng mới đối với bạn. Vì vậy, hãy nghĩ nhiều đến yếu tố quảng bá hình ảnh của sản phẩm và dịch vụ của mình một cách sâu sắc hơn.
6. Thực hiện ngay bản cam kết đã có sẵn.
Nếu người giới thiệu khách hàng mới đã mô tả những đặc tính và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì đó như là một lời cam kết bán hàng trước khi bạn biết mặt khách hàng mới. Việc còn lại của bạn là giao hàng và thu tiền về. Để đạt đến mức độ này, bạn phải làm việc nhiều với người giới thiệu, để cho họ biết những gì bạn thật sự sở hữu.
Nhìn chung, nếu người giới thiệu biết càng nhiều về bạn, cũng như tin tưởng về bản chất và doanh nghiệp của bạn, bạn sẽ có được nhiều người khách hàng mới dễ tính. Đừng quên giới thiệu với họ những điều mới lạ của công ty bạn và nhờ người ấy giới thiệu cho người khác. Hãy luôn cố gắng đầu tư đủ thời gian và sức lực trong việc tìm cách mở những cánh cửa khác trong mối quan hệ cộng tác rộng lớn với những đối tác của mình. Làm như vậy bạn sẽ đạt được những gì mình hy vọng.
www.SAGA.vn l DNSGCT - 01/08/2008
Nghề "mối lái" chân dài tiếp khách